Talana

Talana: un estándar que no depende de estar presente

Talana, la plataforma chilena de gestión de personas usada por más de 2.000 empresas en Chile y Perú, creció hasta tener un equipo comercial en el que cada vendedor había construido su propia forma de vender. Eso no es desorden: es lo que ocurre cuando un área crece más rápido de lo que alcanza a ordenarse. El costo aparece cuando la compañía quiere saber cuál de esas formas funciona mejor, porque lo que hace distinto el que más cierra se queda dentro de sus propias reuniones.

Su dirección de ventas lo resolvió del único modo disponible: revisando grabaciones una por una, entre cinco y ocho horas a la semana. Funcionaba con un equipo chico. No con uno que crece.

“Cuando tú estás en la venta, tú no te das cuenta de eso, porque tú no vas a las reuniones con los otros. Entonces dije: yo tengo que hacer algo para estandarizar esto.” — Gabriel Silva, Director de Ventas en Talana

Con diio, lo que funciona en una reunión dejó de ser patrimonio de quien la tuvo. Talana entiende qué ocurre en cada conversación y cómo se desempeña cada vendedor sin que un líder tenga que asistir, así que las buenas prácticas se identifican y se reparten en vez de morir con la persona que las descubrió. Escalar el equipo dejó de significar escalar también las horas de revisión. “Propagas las buenas prácticas, propagas el conocimiento”, resume Felipe Jorquera, Chief Revenue Officer de Talana.

Llegar al contexto de un negocio tampoco cuesta. En Talana nadie entra a una plataforma a reconstruirlo: le preguntan a diio. Gabriel consulta a SPARK, el modelo de diio, o revisa HubSpot, donde la conexión entre ambos deja todo registrado. Felipe lo hace desde el celular, en medio del día.

“Tengo el diio bot [SPARK] en mi celular y por WhatsApp pregunto: oye, ¿qué es lo que está pasando con este deal?, ¿cuál fue el contexto?, ¿cuáles son los principales dolores?, ¿quiénes han participado? En ese día a día me sirve muchísimo.” — Felipe Jorquera, Chief Revenue Officer en Talana

Esas mismas conversaciones alimentan una segunda decisión: qué construye la compañía. Cuando un cliente pide algo que todavía no existe, el equipo recorta ese momento y lo envía directo a producto o implementación, con la voz del cliente y sin intermediarios.

El cambio fue de fondo: el estándar dejó de depender de que alguien estuviera mirando, el equipo comercial adoptó diio de forma transversal y la dirección de ventas recuperó entre cinco y ocho horas semanales para dedicarlas a decidir y no a revisar.

“Hoy día tenemos un equipo de excelencia, y no hubiéramos llegado tan rápido a ese nivel si no hubiera sido por diio.”